Warum machen viele Marken mit mehr Umsatz weniger Gewinn?

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zum Snackable Marketing Podcast von Dibe.

00:00:03: Heute die Frage, warum Brands mit mehr Umsatz nicht unbedingt mehr verdienen?

00:00:08: Dazu würde uns Jonas einiges sagen, hallo und herzlich Willkommen Jonas!

00:00:12: Ja hi Thorsten heute geht's ums Geldverdien.

00:00:15: Wir sehen immer noch Brands, die auf Teufel kommen raus versuchen den Umsatz in die Höhe schnellen zu lassen aber dabei einfach nichts stark genug auf ihre Profitabilität achten.

00:00:26: Und da wollen wir heute mal über häufige Fehler sprechen, die da immer wieder gemacht.

00:00:31: Denn was bringt's am Ende wenn man ganz viel umsetzt aber so viele nachgelagerte Kosten hat oder Kosten die damit einhergehen dass man gar kein Geld mehr verdient?

00:00:38: Das kann ja nicht das Ziel sein.

00:00:40: also muss man auch hier optimiert arbeiten und ich würde sagen du wirst einige Fehler kennen.

00:00:45: welche sind denn die Hauptfehler wo du sagst hey die kann man echt vermeiden und dann kommt man da auch wirklich gut mit einmal zum klar!

00:00:51: Für alle Fehler die sofort kommen haben wir heute gar keine Zeit.

00:00:54: deswegen wir haben uns erstmal die top fünf rausgesucht.

00:00:56: Und der erste, das sind definitiv blinde Deal-Aktionen.

00:01:00: Besonders bei den Prime Days wo einfach schon sehr früh im Voraus die Deals geplant werden.

00:01:06: Amazon dann aber gerne kurz vorher nochmal weil hier vielleicht in der Zwischenzeit noch mal andere Gabatt-Aktionen hatte es Angebotspreise eingestellt hat Dann die angeforderten Preise für eben diese Prime Days noch mal weiter runter setzt und ihr einfach kurz vorher sagt ja ich will aber mitmachen und einfach akzeptiert.

00:01:25: Das führt dann gerne zu einer Abwätsspirale der Profitabilität, weil natürlich im schlimmsten Fall ist es einfach von den Unit Economics her schon so dass das ihr ohne Werbung in die Miesen lauft.

00:01:37: Aber gleichzeitig führt halt eben dieser Angebotsbatch Ja diese bekannte rote Banner nochmal wieder zu einer höheren Klickrate, zu noch mehr AdSband und wie gesagt dann wird die Abwärtsspirale nochmal befeuert.

00:01:51: Das heißt die Umsätze werden hier einfach über zu hohe Rabatte eingekauft und das führt letztendlich dazu dass ihr unter dem Strich Miese macht.

00:01:59: ja deswegen da genau hinschauen wenn es hart auf hart kommt gerne auch mal sagen ne dann lasse ich die SQW jetzt einfach raus und nicht weil ihr euch das fest vorgenommen habt Einfach da immer mitgehen, was Amazon euch dann abverlandt.

00:02:11: Also nicht einfach blind auf jeden Zug aufspringen sondern nachdenken und vor allem auch mal durchrechnen bevor man das Ganze umsetzt um da wirklich sicher zu gehen.

00:02:18: Das heißt durchrechnen.

00:02:19: also ich muss mal eine Daten im Blick haben?

00:02:21: Ja genau das ist Punkt zwei ja auch etwas was wir immer wieder sagen aber was einfach so oft häufig Nicht sauber gepflegt ist die ein eigenes Dashboard gesamten Kostenstrukturen von Amazon transparent aufzuzeigen.

00:02:36: Und Amazon selber bietet da halt leider nichts, ja?

00:02:39: Also Amazon zieht fleißig ein für alle möglichen Dinge die irgendwo im FBA-Lager passieren.

00:02:47: aber das ganze zusammenzuführen was hat eben nur mit Cellabord oder vergleichbaren Tools gelingen kann Das ist etwas was ihr euch zu Nutzen machen müsst und dass wirklich komplett sauber fläht.

00:03:00: also wirklich alle kosten, eure eCast da eintragen.

00:03:04: Alle Kosten die sonst noch mit Amazon direkt in Verbindung stehen eintragen und im besten Fall mit eurem Steuerberater mal sprechen ob ihr irgendwie auch eine separate amazon spezifische BWA bekommen könnt dass ihr einfach da eine Transparenz habt.

00:03:18: weil auch schon häufig angesprochen wir sehen es ganz oft besonders immer nach qv wenn dann auf einmal im Februar die bwr vorgelegt wird aus dem december Ja, auf einmal die roten Zahlen stehen.

00:03:33: Dann ist das erschrecken häufig groß und deswegen saubere Pflege regelmäßiges Monitoring ganz wichtig.

00:03:41: Also wirklich versuchen dass man seine Daten so im Blick hat, dass man nicht erst am Ende des Jahres merkt oh shit ich habe Geld verbrannt denn Geld verbrennen macht überhaupt keinen Spaß.

00:03:51: und wo sind den da gegebenenfalls Fehler?

00:03:54: also wie kann ich das vermeiden?

00:03:55: auch unterjährig, wo platziert vielleicht meine Produkte am besten?

00:03:59: oder was gibt's für Aspekte?

00:04:01: Grundsätzlich müssen nicht alle Produkte Bestseller sein.

00:04:04: Ja es ist ganz klar das sobald ihr im bestseller Rang weit oben seid bzw.

00:04:10: im besten Fall den Bestsella-Batch habt hat der natürlich gegenüber Amazon gegen über den Kunden vor allem ein ganz anderes Ternink viel bessere Konverion Rate.

00:04:19: also ich möchte dass auf keinen fall irgendwie Kleinreden, aber es können faktisch nicht alle Produkte Bestseller werden.

00:04:26: Besonders wenn ihr jetzt irgendwie absolute Premium-Produkte habt die einfach in der Preis Range deutlich über den Wettbewerb liegen dann funktionieren die häufig am besten auch im Mittelfeld des Verkaufsgangs.

00:04:38: und deswegen versucht nicht auf Teufel kommen raus irgendwie die Produkte zu Bestsellern zum machen sondern schaut wo ihr sie platzieren könnt und gleichzeitig eben euer Profit am höchsten, am besten ist.

00:04:51: Was meine ich?

00:04:52: Auf Teufel kommen raus.

00:04:53: viele versuchen wenn sie jetzt beispielsweise eine Akkusäge auf Amazon verkaufen dann auch wirklich auf das Keyword Akkusähge zu werben und irgendwie zu versuchen dieses Hauptkeyword dieses Main Keyword mit tausenden von Suchanfragen jeden Monat ans Laufen zu bekommen.

00:05:11: Ja, aber das faktisch einfach zu teuer ist nicht funktioniert nicht konvertiert dann macht's lieber macht es eher Sinn lieber auf Longtail keywords zu gehen auf kompetenter Targetings zu gehen die halt vielleicht in einer ähnlichen Preislage wie ihr unterwegs seid und dann halt eben zu versuchen möglichst über eine effiziente Kampagnen Strategie eben die Kunden zu bekommen die wirklich bereit sind Euer Produkt zu kaufen, als jetzt irgendwie zu versuchen den Massenmarkt zu erreichen.

00:05:38: Der war für euer Produkt gar nicht offen steht, der gar nicht da ist.

00:05:40: Apropos

00:05:42: dem Markt erreichen, da wären wir auch beim nächsten wichtigen Thema.

00:05:44: denn was natürlich auch stimmen muss ist die Kommunikation meines Produkts.

00:05:48: also ich muss die richtigen Werte nicht nur erfassen sondern auch halten können sonst kommt man natürlich da wieder in Teufels Küche.

00:05:54: Was sind denn die größten Gefahren die damit einhergehen können?

00:05:57: Genau du sagst es Die Erwartungshaltung die häufig falsch ist und dementsprechend dann Zu einer hohen Retoure Riturenquote führt.

00:06:06: Und wenn die Riture mitskaliert, dann ist das der Untergang für euren Gewinn.

00:06:12: und wie passiert das?

00:06:14: Ihr habt jetzt irgendwie im Listing eine gewisse Kommunikation über den Kunden halt eben Erwartung an das Produkt Schürt, die aber dann nachher eventuell nicht erfüllt werden, dass wiederum zu mehr Retouren führt zu schlechteren Rezension und das unterm Strich zu weniger Profit.

00:06:31: Also auch hier geratet ihr schnell wieder in eine Abwärtsspirale, und deshalb habt die Retourenquote immer im Blick.

00:06:37: es muss natürlich nicht immer an eurer Kommunikation liegen.

00:06:40: ja im schlimmsten Fall liegt's am Produkt selber Nachfragen, woran es konkret liegt.

00:06:49: Weil viele geben halt eben einfach aus Bewilligkeit keinen Grund an.

00:06:53: aber ihr müsst herausfinden woran liegt's?

00:06:54: Warum ist die Retourenquote so hoch wie sie eben ist und da wirklich alles ausmerzen was dazu führt weil ja.

00:07:01: Retouren sind der Profitabilitätskiller Nummer eins außer Frage.

00:07:06: Man verliert den Umsatz den man gemacht hat und muss sogar noch drauf zahlen um das ganze abzuwickeln.

00:07:10: wenn man dann nicht mal weiß wo dran es liegt kann man sich nicht einmal verbessern.

00:07:14: Absoluter Abwärtsspirale.

00:07:15: Aber mal angenommen, ich hab das alles im Griff und es läuft total und ich denke hey weißt du was hier?

00:07:19: Mein Markt in Deutschland ist so top ab ins Ausland.

00:07:23: Ja klingt auch eigentlich super oder dann kann man direkt ein paar mehr Märkte erschließen.

00:07:26: aber ist das wirklich so einfach?

00:07:27: Das ist genau der nächste Punkt.

00:07:29: ja also zu früh auf die Pan-Europäischen Marktplätze zu... expandieren ist auch ein Fehler, der häufig gemacht wird.

00:07:37: Das klingt erst mal so interessant.

00:07:39: Ich kann hier per Knopfdruck sofort nach Frankreich, nach Italien verkaufen... das kann interessant sein keine Frage.

00:07:46: aber ich sage immer schaut erst dass ihr wirklich aus dem DE Marktplatz einfach weil er auch wahnsinnig groß ist ja grundsätzliches Deutschland so groß wie der Rest von Europa außerhalb jetzt von UK was die meisten Produktkategorien angeht.

00:08:01: Ja, für euch als Brand.

00:08:03: Und deswegen schaut erstmal das ihr Deutschland wirklich komplett optimiert bevor ihr dann fokussiert Marktplatz für Marktplatz eingeht.

00:08:09: ja und da auch nicht einfach random überall die Listings spiegeln.

00:08:13: Ihr müsst für jeden Marktplatz dediziert betrachten Müsst da euch auch von vorne bis hinten sauber aufstellen was euren Content angeht und genau so viel Sorgfalt auch da ins Advertising steckt damit dass Profitabel funktioniert.

00:08:25: ja denn besonders eben durch dieses EFN-Programm, ja das europäische Versandnetzwerk.

00:08:31: Also dem Versand von Deutschland in die anderen Marktplätze kommen halt eben höhere Versandkosten bei FBA auf euch zu.

00:08:39: beziehungsweise wenn ihr dann wirklich sagt ich möchte sofort Vollgas geben und ihr holt euch die Steuernummern in den jeweiligen Ländern Dann habt ihr da auch wieder höhere monatliche laufende Kosten für halt eben diese ganzen steuerlichen Themen.

00:08:52: also Das ist etwas was ihr euch gründlich überlegen müsst und wo ihr wirklich sorgfältig reingehen solltet und einfach nicht zu früh da irgendwie vorprescht, weil das kann euch auch wieder Marge kosten.

00:09:05: Und wir wollen ja in erster Linie auf Amazon Geld verdienen und leider tun es ganz viele Marken erlebenlich.

00:09:11: Ja und deswegen wenn ihr Geld verdient wollt dann könnt ihr euch gerne mal bei uns melden.

00:09:17: Dann erzählen wir euch nämlich noch von den ganzen weiteren Fehlern die so gemacht werden und wie ihr die eben ausmerzen könnt.

00:09:24: Genauso

00:09:24: sieht es aus.

00:09:25: Also vor allen Dingen nicht einfach blind agieren, die eigenen Daten nicht im Blick zu haben der nächste große Fehler oder einfach mal ins Ausland ausweiten zu wollen.

00:09:32: wir haben über Rekturen gesprochen.

00:09:33: sie sind aus dem Ausland übrigens noch teuer also von daher und viel mehr Geld verdienen wird man im Ausland nichts zwangsweise weil die Einkommensverhältnisse sind ja gleich.

00:09:41: also man muss wirklich sauber agieren.

00:09:44: und wie Jonas schon gesagt habe wenn ihr mehr zum Thema wissen wollt Hört euch unsere Folgen an, wir haben sehr viel erklärt und auch wirklich im Detail darüber gesprochen.

00:09:53: Und wenn dann noch was offen ist oder ihr grundsätzlich sagt hey ich brauche mal eine Experten-Meinung, dann meldet euch bei uns.

00:09:58: Wenn wir euch da natürlich auch sehr gerne helfen.

00:10:00: von daher danke Jonas wieder einmal für den Einblick und bis zum nächsten

00:10:04: Mal!

00:10:04: Ja Danke auch bis zum Nächsten Mal.

00:10:06: Ciao Ciao Auf

00:10:06: Wiedersehen.